Към съдържанието


Снимка
- - - - -

Изкуството на преговорите


  • Please log in to reply
В темата има 4 мнения

#1 Sydney

Sydney
  • Дао
  • 101 мнения

Публикувано: 13 август 2014 - 14:50

Как бихте могли да убедите някой, чиито разбирания дълбоко противостоят на вашите, да ви подкрепи, да ви сътрудничи или най-малкото да не ви пречи в работата? Очевидно е, че ако му се противопоставите директно, няма да имате успех и ще срещнете съпротива, пише Корин Бендерски в Harvard Business Review. Изкуството на преговорите ни учи да намерим нещо, което е ценно за нашия опонент и в същото време не ни коства много да му признаем- с цел да насърчим отстъпки, посочва още доцентът по мениджмънт и организации в Училището по мениджмънт UCLA Anderson. Бендерски описва как по време на идеологически конфликт проактивното утвърждаване на статуса на хората, с които като цяло имаме различни морални убеждения, може да ви помогне да работите заедно по-ефективно и да управлявате преминаването през трудни и сложни ситуации.

 

BKKFT.JPG


„Утвърждаването на статуса“, както го нарича Бендерски, е нещо повече от това да бъдеш мил и просто да казваш „Аз, с уважение, не съм съгласен“. Това е по-скоро да удовлетвориш дълбоко заложеното универсално желание на хората да бъдат зачитани – всички да са равни, и в повечето случаи да повишат статуса си с времето.

Бендерски дава за пример двама служители във фармацевтична компания- Сара и Кевин, които имат различни мнения по отношение на здравната програма „Обамакеър“. Докато Сара убедено вярва, че законодателството е ключов инструмент, за ремонтирането на здравната система на САЩ, Кевин е категоричен, че правителствената намеса в най-личните аспекти на живота на хората е неподходяща. Идеологическите разминавания на двамата се простират в много сфери на професионалния им живот и споровете между тях не са рядкост. В резултат, Сара очаква Кевин да се противопостави на повишението, за което тя кандидатства.

Бендерски обаче е убедена, че Сара може да обезоръжи Кевин като му каже колко много цени тактичността и дипломатическия му подход, проявен наскоро при преговорите с труден клиент. С утвърждаването на този факт престижът и статусът на Кевин в компанията се повишава - Сара присъжда на Кевин статус, който очевидно той желае, дори и ако не го е признавал, и който той не е очаквал от Сара. Въпреки че, вероятно Кевин няма да подкрепи Сара, когато стане дума за повишението й, той ще е по-малко склонен да застава на пътя й.

Ето няколко съвета как да избягвате конфликт и да утвърждавате статуса на опонента си:

Не се опитвайте да промените мнението му по въпроси, за които имате морално различно разбиране. За разлика от други конфликти или преговори, целта ви не е да го убедите да се съгласи с вас. Вместо това, целта ви е да предизвикате отношения на взаимност и уважение, без значение на вашите идеологически позиции. В посочения пример Сара не се опитва да промени мнението на Кевин за здравната система, а да разграничи моралните позиции от работните отношения.

Бъдете искрени. Трябва да откриете нещо, което действително цените в този човек. Например, признайте неговата отдаденост и страст или признайте неговите умения в напълно различна област от тази, в която имате различния. Така например, Сара посочва, че цени тактичността на Кевин при работата му с недоволен клиент.

Бъдете конкретни. Утвърждаването на статуса е неочаквано и може да бъде посрещнато със скептицизъм. Ако Сара беше казала, че се възхищава на взаимодействието на Кевин с клиентите по принцип би имало по-слаб ефект в сравнение с изказването, че е оценила конкретната ситуация с недоволния клиент.

Бъдете проактивни като оцените статуса, преди да се ангажирате в преговори или ситуации, в които имате нужда от помощта на опонента си. Ако комплиментът на Сара за успеха на Кевин с трудния клиент беше направен, точно преди той да отиде на срещата за обсъждане на повишението й, стратегията би имала по-слаб ефект.

Утвърждаването на статуса най-добре работи, когато е насочено към нещо, което вашият опонент наистина държи да получи, дори и да не го е заявил гласно.
 



#2 VAm

VAm

    XAN

  • Дао
  • 27 мнения

Публикувано: 13 август 2014 - 22:04

Нещо не разбрах,значи в случая ми звучи че Сара прави четки на Кевин и го признава за прав,



#3 сила

сила

    мистър

  • Дао
  • 196 мнения
  • Skype: silafuyang :: чат
  • Пол:Мъжки
  • От:Добрич
  • БИ:тайдзи, ТКД, бокс, някои оръжия...

Публикувано: 18 август 2015 - 15:24

На мен ми прилича на либерална глупост, нямаща нищо общо с действителността.



#4 dragan

dragan

    Нов участник

  • Изпитателен Срок
  • 5 мнения

Публикувано: 03 юли 2017 - 15:22

"Аз, с уважение, не съм съгласен"

Tова прилича на :

На света не му пука за твоето самочувствие и самоуважение. Той очаква от теб постижения, преди да вземе под внимание чувството ти за лично достойнство. Бил Гейтс

Не позволявайте шума от чуждите мнения да заглушават вътрешния ви глас и най важното имайте куража и следвайте своето сърце и инуиция. Стив Джобс



#5 dragan

dragan

    Нов участник

  • Изпитателен Срок
  • 5 мнения

Публикувано: 03 юли 2017 - 15:29

Ето още малко:

Не живей според мислите и очакванията на другите!

Работата ми не е да бъда добър с хората. Моята работа е да взема тези чудесни хора, които имаме и да ги  подтикна да станат още по-добри

 

 

 

На мен ми прилича на либерална глупост, нямаща нищо общо с действителността.

 

Не са либерална глупост, не са написани както трябва.

Ако искаш да станеш добър в нещо, за те харесат хората, има голяма вероятност да не посегнеш нищо. Това е все едно, да искаш да забогатееш и за да се мутрееш с новата си 20 годишна кола.

За това се казва "имай смелостта да вярваш в красота на мечтите си". Смелост - да не поставяш под съмнения и да не си колеблив, а "красота" това е колко достойни и правилни са целите на мечтите.